Критически важно постоянно отвечать на вопрос: что хочет ваш клиент?
Сильный фаундер отлично понимает и знает своего клиента независимо от размера компании. Глубинное понимание вопросов клиента — это 90% успеха в маркетинге.
Что важно знать о клиенте с точки зрения маркетинга для креативов и посадочных страниц?
- Потребность: Что хочет клиент в данный момент? Какую именно потребность ваш продукт удовлетворяет?
- Джобы (Jobs to Be Done): На что клиент нанимает ваш продукт или услугу? Какую проблему он хочет решить?
- Эмоциональные джобы: например, почувствовать себя увереннее.
- Социальные джобы: например, познакомиться или обрести новые связи.
Методология JTBD (Jobs to Be Done) в кастдеве
Берём 8–12 человек из каждого сегмента аудитории и исследуем:
- Как клиент думает и к чему стремится?
- Какие события предшествовали его решению обратиться к вам?
- Что осознал, когда понял, что пора покупать?
- Какие страхи и барьеры он испытывал?
- Как проходит процесс покупки?
- С кем сравнивает ваш продукт и по каким критериям?
После этого объединяем похожие ответы и под них делаем релевантные предложения.
Проведение кастдевов
Лучше всего проводить кастдевы среди тех, кто купил продукт недавно, и среди тех, кто отказался от покупки. Идеальный график — раз в 1,5–2 месяца.
Из кастдевов можно черпать идеи для новых посадочных страниц, рекламных креативов, контента для сайта.
Полезно также включать вопросы о том, на каких блогеров подписаны клиенты и какие СМИ они читают — это помогает лучше понять их интересы и поведение.
Итог
На основе собранной информации формируем ключевые смыслы и сообщения для точек коммуникации с клиентами, что позволяет выстроить более эффективный маркетинг и повысить конверсию.
